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Choisir son fichier de prospection, c’est aussi choisir la nomenclature d’activité qui sera utilisée pour cibler vos prochains prospects.

Vous devrez porter votre attention sur 2 points essentiels :

• la finesse de la grille,
• la qualité de l’indexation.

A noter : au-delà de ces nomenclatures qui concernent les fichiers généralistes, il existe des fichiers de niche très pointus. En cas d’échec, il vous restera la solution de construire le fichier recherché en interne.

Finesse de la grille

Pour choisir votre nomenclature d’activité, vous allez devoir répondre à ces 2 questions :

• Cette nomenclature me permet-elle d’identifier toutes mes cibles ?
• Et seulement mes cibles ?

Concrètement, pour les sociétés françaises, il y a la nomenclature NAF - et puis il y a les autres.

NAF

C’est la Nomenclature des Activités Française utilisée par l’INSEE.

Malheureusement, son exhaustivité d’indexation ne fait pas tout : plusieurs limites poussent à rechercher une autre solution. Notamment :

• la subjectivité du choix du code,
• le coût de la mise à jour,
• les résultats trop flous obtenus sur certaines cibles.

Les autres nomenclatures

Pour ces raisons, un certain nombre d’autres nomenclatures existent. Parmi lesquels, nous retenons :

• Pages Jaunes
• SIC
• Kompass
• Taxi
• NACE

Certaines sont des standards internationaux, d’autres des solutions propriétaires. L’objectif étant de proposer une méthode pour cibler plus finement le critère Activité.

Reste à connaître les moyens mis en œuvre.

Qualité de l’indexation

Tous les fichiers B2B français indexent à partir de la NAF. Parfois ils proposent une indexation complémentaire. Ce qui amène 2 questions pour juger de la valeur ajoutée potentielle :

• Traitement automatisé,
• Traitement manuel

Traitement automatisé

En général, l’indexation du fichier est déclinée automatiquement de la NAF vers la seconde table.

Après cette première translation, il arrive que le traitement soit affiné à partir des informations fournies dans l’objet social de l’entreprise.

Traitement manuel

Dans un second temps, un traitement (ex : par téléphone) manuel peut être ajouté.

Ces qualifications ne concernent donc que rarement les sociétés petites et moyennes (moins de 50 salariés).

A noter toutefois, le fichier France Telecom : très bien indexé sur la nomenclature Pages Jaunes grâce à la puissance de feu des forces commerciales en première ligne.